Однажды у нас возникли серьезные проблемы с нашим «вольво», и мой муж, Адам, и я отбуксировали его к механику. И хотя это был мой автомобиль и все неполадки в первую очередь касались лично меня, Дэйв — механик из автосервиса — ни разу не посмотрел мне в глаза. Он вел себя так, как если бы меня вообще там не было. На протяжении всего разговора он смотрел только на Адама. Понимая, что меня просто игнорируют, я, подойдя к ним поближе, почти насильно заставила Дэйва посмотреть на меня. Он мельком взглянул в мою сторону, а потом, повернувшись лицом к Адаму, продолжил беседу. Только после того как я громко заявила: «Ну вот что, эту машину вожу я, и, если уж она сломалась, у меня вполне хватит знаний обсудить все ее неполадки», он наконец посмотрел мне прямо в глаза.
Помимо оказания помощи в поддержании общественных связей и регулирования обмена информацией во время разговора, зрительный контакт также служит средством выражения превосходства, агрессивности, власти и доверия. Мы уделяем больше внимания и дольше сохраняем зрительный контакт с людьми, которых считаем выше нас по положению, и меньше смотрим в глаза тем, кто ниже нас. Все мы посредством глаз бессознательно играем в эти «игры с позиции силы», управляя даже бытовыми ситуациями, чтобы получить то, что мы хотим.
Роберт X. Гэсс и Джон С. Сайтер провели ряд экспериментов, имея целью установить, насколько полезным бывает зрительный контакт. Согласно заданию, «просителям» было велено подойти к людям в аэропорту и попросить у них денег.Одним надо было сказать, что деньги нужны им для телефонного звонка по очень важному делу (такая просьба считалась обоснованной), другим — что деньги пойдут на покупку конфет или жвачки (необоснованная просьба). Так вот те, кто думал, что «просителю» нужны деньги на телефон, дали больше денег, но только если он смотрел им прямо в лицо. Но когда «проситель» обращался за деньгами на «вкусненькое», зрительный контакт делал людей менее уступчивыми. Вероятно, когда «проситель» отводит глаза, обращаясь с необоснованной просьбой, это рисует его как человека более скромного или стеснительного, завоевывая тем самым симпатии окружающих. Множество других психологических тестов подтвердило, что прямой взгляд человеку в глаза, когда тот выполняет конкретное задание, обязательно повлияет на его результат. В одних случаях это заставит человека повторить задание, в других — прекратить делать то, чем он занимался.
Все это верно и в отношении животных. Монти Роберте всю жизнь проработал жокеем. Он уверен, что его новаторские знания в области общения лошадей между собой применимы ко всему, начиная с родео и кончая корпоративными консультациями и человеческими взаимоотношениями. Он наглядно продемонстрировал, что между родителем и ребенком, работодателем и наемным работником, насильником и его жертвой устанавливаются особые формы общения, гораздо более действенные, чем произнесенное слово. В своей книге «Человек, который слушает лошадей» Роберте рассказывает о том, как еще ребенком он, наблюдая лошадей, изучил иерархические невербальные модели поведения в стаде. Так, однажды он заметил, как одна из главных конематок то и дело посматривала на задиристого жеребчика, который нещадно лягал старых кобыл и маленьких жеребят. Поведение этого мустанга становилось невыносимым. Конематка подняла голову и пару раз пристально на него посмотрела, но он продолжал наглеть. Тогда она подошла к нему поближе, встала на изготовку, поймала его взгляд и пристально уставилась ему прямо в глаза — в ее взгляде проступала явная агрессивность. Это сработало, и жеребец угомонился.Эти модели Роберте впоследствии перенес в методы тренировки и стал использовать при работе с животными.
По мнению Гесса и Сайтера, люди, выступающие перед публикой, которые используют зрительный контакт со слушателями в сочетании с приятным выражением лица и убедительными жестами, гораздо более убедительны, чем те, кто ведет себя иначе. Их воспринимают как более честных и компетентных (хотя и не обязательно как более энергичных), если они чаще и дольше смотрят вам прямо в глаза. Тем же, кто игнорирует зрительный контакт, бывает трудно завоевать доверие. «К примеру, Рональд Рейган и Билл Клинтон, завоевавшие репутацию успешных коммуникаторов, прославились умением честно и прямо смотреть в глаза слушателям во время публичных выступлений. Кстати сказать, Ричарду Никсону посоветовали класть тексты своих речей сверху на камеру, чтобы хоть это заставило его смотреть прямо в камеру».
Зрительный контакт также служит показателем места человека в социальной иерархии, которое он, по его мнению, занимает. Люди, обладающие меньшей властью или занимающие подчиненное положение, обычно более внимательны, чем те, у кого в руках сосредоточена большая власть. Эту зависимость можно продолжить с тем же результатом, ибо, как показывает практика, люди визуально уделяют больше внимания тем, кто занимает высокое общественное положение, чем стоящим ниже их на социальной лестнице. В ходе исследований с участием кандидатов и работников Службы подготовки офицеров резерва было установлено, что более влиятельные персоны гораздо чаще прерывают зрительный контакт, чем люди, находящиеся в подчинении или занимающие скромное положение. Большие начальники обычно меньше смотрят на других, вероятно, потому, что им не требуется улавливать ответную реакцию своих подчиненных. А может быть, их просто не волнует, что те думают или как реагируют на их слова.
Этот факт мы осознаем интуитивно, что подтверждается соответствующим отношением и высказываниями вроде: «Начальник здесь я» и «Здесь я командую», что означает: «Какое мне дело до того, что вы думаете или как к этому относитесь? Вы мне не начальник». Или: «Он со мной не поздоровался».
Известно также, что люди с высоким статусом позволяют себе, во-первых, дольше пристально смотреть на других, во-вторых, меньше смотреть на собеседников, пока они слушают, и, в-третьих, распоряжаться более обширным визуальным пространством. (Они могут смотреть в окно, в конец коридора и на любого из присутствующих в помещении — у них более широкий диапазон.) Люди с меньшей властью и более низким статусом ведут себя иначе: поймав пристальный взгляд, они отводят глаза; больше смотрят на человека, слушая, что он говорит, и занимают меньшее визуальное пространство. Подобные модели поведения можно наблюдать при общении между мужчинами и женщинами, руководителем и секретарем и даже между различными расовыми группами.
Но самый показательный пример установления визуального контакта с позиции силы я наблюдаю, когда провожу занятия для групп сотрудников правоохранительных органов, особенно шерифов. Многие не снимают темные очки даже в помещении, а некоторые носят очки с зеркальными стеклами, что позволяет им свободно смотреть на других, а те, естественно, не могут видеть их глаза. Такой односторонний зрительный контакт, создавая неприятное ощущение неравенства в правах, действует на окружающих в некотором смысле устрашающе. Этот метод, безусловно, подходит там, где стражам порядка нужно вызвать у человека чувство дискомфорта, чтобы он или она могли оставаться в роли начальника.
Учитывая все эти факторы и различия во власти, которые проявляются во взаимоотношениях между полами, можно сделать вывод, что женщины и мужчины по-разному пользуются зрительным контактом при общении.
